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长沙80后创业:对弈平凡的孤勇者丨星城故事

发布日期:2022-8-17   点击次数:83



90后的创业潮才过去不久,00后已经扛起创业的大旗,年轻好,好在满腔热血。

 

很多人创业之初都曾听到,或了解到一个数据:我国中小企业平均生存周期仅有2.9年,能生存超过5年的不到7%。

 

对于创业的艰难,曾在格力电器总部湖南公司从业13年的谌毅是有过预知的。身边都是劝退他的朋友,但他不听,人就这一辈子,为什么不能选择自己想要的人生?80后好,好在一腔孤勇。


因为霸蛮所以创业


曾身为“投资人”的谌毅,初心只是想要有一个属于自己的,和兄弟们聚会不用排队的地方,他在19年投资了合纵文化集团旗下的某餐饮品牌,很巧,当年也是疫情刚“诞生”的一年。所以,“投资人”谌毅也理所当然的亏大了。

 

但是,长沙人骨子里的霸蛮让他不愿意就此退出餐饮界,谌毅告诉我:“我就想看看,我为什么会亏?餐饮是不是真的那么难做?”。于是他选择全身心地投入餐饮界,辞职,创业。

 

从0开始的创业人生


谌毅选择从0开始做清吧,也是长沙人的基因“作祟”。长沙人不仅要好吃好喝,还得玩得开心,那么吃喝玩乐都能满足的酒吧行业,自然是首选。在长沙,酒吧文化是刻进了好几代人DNA里的。


在选择行业后,谌毅转而投身做调研。他也验证了一个观点:“那些没能杀死我的,只会使我更强大”,曾经身为投资人的经历,让他具备了一个投资人的视角。


经过在成都、上海、北京等酒吧行业发展繁荣的城市调研后,谌毅认为酒吧是可以做的,这个行业存在很多没能解决的痛点,意味着行业内充满了机会。


同时,他也发现这个行业,目前没有太多头部品牌,甚至品牌这个概念都很薄弱,大多数酒吧经营者以单店生存为主要目标,且缺乏对行业的敬畏心,路走不下去就头也不回的撤了,并没有深耕长期的意识。

 


站在星光下的长沙创业者

 

谌毅认为,长沙是孕育酒吧品牌的绝佳之地,这里人民的幸福指数高,房价低物价低,人们可自由支配收入高,有很强的消费意向。星城长沙,让创业者们站在星光下。


于是他成立了应点品牌,注册公司,和一群志同道合的人一起做品牌,应点源自于长沙的俚语,意思是说到做到,靠谱。他告诉我,这是一群靠谱的人在做靠谱的事。

 

酒吧行业的模式目前已经趋近于细分:蹦迪吧、演艺吧、清吧,慢摇吧,应点酒吧走的是场景化清吧路线。

 


选择清吧这个模式,是基于对消费需求的洞察。目前成为消费主力的Z世代们,对于社交、放松的需求很高,他们娱乐是为了释压,而蹦迪吧、慢摇吧,空间封闭,昏暗环境下射光绚烂,从环境上看,容易带给人一些“窒息”感,并且这些类型的酒吧,往往会安排很多销售陪着,这更容易给人带来压力,尤其是潜在的攀比行为,让容易上头的年轻人们在冲动过后,陷入后悔的情绪中,因此很难达到复购。

 

而演艺吧的重演绎属性导致舞台成本极高、场地又有限,这样一来客单价就下不来,消费者复购频率降低,加之对演艺人员依赖度过高,就好比中餐对厨师的依赖,不易复制,况且艺人资源质量参差不齐,多以跑场为主,LIVE表演形式大同小异,消费者容易产生审美疲劳。

 

综合来看,清吧是最符合谌毅设想的一个模式,基于对目标客群的洞察,他想要做一个倡导轻松、自由、无压的健康社交空间,所以应点的SLOGAN是BORN FREE,生而自由,表达Z世代新青年对独立自由和高品质生活的一种追求和态度。他说应点卖的不是酒,是生活方式。

 

为了将这个想法变成现实,应点从装饰到内部结构到产品、服务体系都在为此服务。

 


一群靠谱的人做靠谱的事


应点给人带来了比较强烈的视觉冲击,浓厚的西海岸风,突出的加油站,开阔的空间。近年来,强调场景化的实体店越来越多,离不开新一代人对于消费的需求,他们需要场景化空间带来的沉浸感,一种远离外界的“自我”世界。

 

谌毅说在考虑做场景化时,他和设计团队参考了全国各地的实体店,试图找到最适合“长沙”和“应点”的,最终敲定了西海岸风格。因为这和应点的品牌初心很是契合,放松,舒适。

 

西海岸风鲜明的配色,符合年轻一代喜欢打卡的需求,也是应点品牌的记忆点,谌毅说,场景中的加油站是应点的IP,是应点文化最好的诠释,它一方面代表着“加油”这一积极向上的含义,一方面也代表这里是人们疲惫时充能休息,放松娱乐的地方。



应点的驻唱区域设计得比较小,并且位于大厅的侧面,并不像其他酒吧那样位于中央,这样设计是不想让乐队“喧宾夺主”抢掉顾客的注意力,让他们从原本的场域中抽离出来,有意的弱化舞台,让消费者享受纯粹的社交,不被打扰。

 

应点的客单价在70-80左右,是长沙酒吧消费的中等水平,谌毅不将酒水、小吃的价格设计得过于高,也没有低消,他说在应点,没有攀比,消费无压,你哪怕一桌消费小几十也能得到一样的服务。

 

谌毅告诉我,因为目前单店起量较小,食材供应链不稳定,他只能用笨方法来做,把控源头,好原材料可以对食物整体品质加分。起初应点的肉类、鱼虾类等主要食材都是在山姆采买的,我感到很惊讶,那他是怎么能做到控制成本。谌毅对我输出了一个观点,成本靠管理有效降低。

 

他说应点采用的标准化制餐流程,吧台和后厨从采购入库到成品出餐都是模块化的,一瓶基酒一斤西瓜一斤肉食等对应的出品都是标准化的,所有的原材料不能多也不能少,既不让顾客吃亏,也不会导致门店损耗、成本增加,标准化是纳入考核管理的。



在产品的设计上,应点也有自己的不同之处,比如卤味中价格比较昂贵的鸭舌,原本团队从成本角度建议48元一份或者再提高一点,然而谌毅认为,定价原则不能光考虑成本,一定要站在消费者角度来定价,产品价值符合消费者购买心里才是合理的。

 

在确保合理定价基础上,谌毅重构了产品思路,他将鸭舌以及一些荤卤和成本相对低一些的卤味组合成一个卤味拼盘进行售卖,在消费者看来,花了百来块吃到了各种各样的卤味,其中还包括昂贵的鸭舌之类的荤卤,那么他们对“性价比”的需求得到了满足,选择意向会更加强烈。

 

在产品命名上,谌毅根据Z世代的“养生”“健康”需求进行了升级。比如,几乎每个酒吧都有的“果盘”,谌毅选择做成“维生素能量果盘”,“花青素能量果盘”,里面放上一些符合应点西海岸风格的热带水果,并且也不像其他酒吧一样做精美的雕花,谌毅认为这样美则美矣,但浪费时间,效率不高,并且已经无法做出差异来,应点要从细节上做出差异化,输出产品本身价值。


由于应点的位置位于德思勤商场的空中花园,相对而言比较开阔,酒吧外面的空间可以充分利用起来,增加桌子的数量延伸位置,提高坪效,这是应点的优势,酒吧翻台率普遍不高这一点,它可以靠增加座位来弥补。

 

另外,应点是一定意义上的“顾客至上”,在这里不会有服务员时刻询问你是否需要帮助,也不会有人主动来为你推荐适合的酒水。你需要的时候会在,但绝不打扰你,让消费者在应点感到自由,自在,不过度服务,但有求必应。

 


理想与现实


应点酒吧在2021年12月试营业,还没过几个月就经历了一波疫情,这对于靠线下盈利的酒吧行业而言,无异于是一场不小的打击。就好像是壮志满怀的士兵刚刚出征,却被告知休战了。

 

刘润老师曾经写道:不要浪费任何一场危机,成长通常发生在自己的最谷底。

 

很多人都视疫情为“洪水猛兽”,但比起惧怕它,不如正视它,疫情按下的暂停键,正好给了品牌自省、升级优化的空间。所以才会有一种观点说,疫情是一场考试,考过的人去了大学,没考过的人辍学,或选择继续复读。

 

突然爆发的疫情,并没有让餐饮业的运营“小白”谌毅慌不择路,上文提到的应点的产品更新都是在这段时间做的,另外,他借这个机会,把前阵子运营的情况整理成数据进行分析。应点的客群年龄在20-30周岁,其中20-25周岁的人居多,证明应点的定位没有错,确实精准的抓到了目标人群,但还不够。

 

应点所处地段并不是长沙的市中心,相对五一广场而言,应点的“自来水”小了很多,所以流量是应点的关键问题。而针对Z世代的引流手段,集中在小红书、抖音、美团、大众点评的营销,应点目前也一直有在做,谌毅告诉我,应点在美团点评上的人气排名情况还不错,一段时间内到过人气榜单区域第一,全城第三。

 

同时,应点开始考虑如何把公域流量引入到私域里,可能过程会比较麻烦,但是效果相对来说还是可以的,认可这个品牌的消费者,是比较乐意加强和品牌联系的。私域运营这一块,谌毅表示未来还需要继续思考和加强,这会成为之后的运营重心。


 

秀一的狙击日记


“创业远看是浪漫的玫瑰色,近看却是骇人的猪肝红”,创业的过程也像恋爱到婚姻,刚开始是月、花、山、水,后来就成了柴、米、油、盐。

 

创业不是简单的从0到0.1,是0.1到1,1到10,10到100,从100到N的过程。每一个成功创业者的背后,从来不是力挽狂澜的故事。而是凭借靠谱,踏实创造价值摘下桂冠的过程。也没有什么塑造品牌的捷径,只有数年如一日的勤奋耕耘,水滴石穿的信誉积累,踏实做事的尽责态度,是做成事之后自然而然的结果,也是谌毅不断对我强调的“靠谱”。


【彩蛋】

500余位新消费品牌创始人及高管已入群,分别来自费大厨、每日黑巧、认养一头牛、刘聋子、好丽友、劲仔、澳优乳业、苏阁鲜茶、盟重烧烤、书亦烧仙草等。

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